Admettons-le, les entreprises B2B françaises sont plutôt frileuses dès qu’il s’agit d’e-commerce. Parmi les raisons évoquées :
« C’est pas pour moi, je suis sur un secteur de niche, je suis en relation avec tous mes clients potentiels »
« C’est pas pour moi, mon offre est trop complexe, seul un commercial peut adresser ma clientèle »
« C’est pas pour moi, j’ai un accord d’exclusivité avec un réseau de revendeurs, je ne veux pas les squeezer »
Voici 5 bonnes raisons de reconsidérer ces objections et voir l’e-commerce B2B sous un nouvel angle :
1- Un potentiel de développement encore largement sous-exploité
D’après la Fevad, le secteur du e-commerce a cru en 2013 dix fois plus vite que le commerce traditionnel, en progression de 11,5% en France contre seulement 1,1% pour le commerce traditionnel. Autant dire qu’il n’y a pas photo. Mais qu’en est-il spécifiquement du e-commerce B2B ?
Cette même année, l’e-commerce B2B pesait en France 76 Md€ (51Md€ en B2C), en croissance de 7% par rapport à 2012. Il progresse donc rapidement même si son homologue B2C fait encore mieux. Mais cette forte croissance va t-elle bientôt s’essouffler ou annonce t-elle le début d’une grande histoire ?
Si 27% des entreprises françaises ont effectué des achats en ligne dans l’année, elles sont déjà 50% en Grande-Bretagne, 54% en Allemagne, et jusqu’à 71% au Danemark. Progressivement, toutes les entreprises vont se familiariser avec l’achat sur internet, et le retard pris par la France dans ce domaine ne fait que renforcer son potentiel de croissance.
2- Un avantage concurrentiel durable
Sur le plan de la compétitivité, prendre aujourd’hui le virage du e-commerce, c’est l’opportunité pour l’entreprise B2B de faire « d’une pierre trois coups » :
- Coup n°1 : se différencier de la concurrence car, comme nous l’avons vu, les entreprises B2B e-commerçantes sont encore minoritaires
- Coup n°2 : prendre une longueur d’avance car, à moins de ne pas croire en l’avenir du e-commerce, l‘entreprise profitera durablement de l’expérience acquise
- Coup n°3 : bénéficier dès à présent des nombreux avantages du e-commerce en termes de :
- satisfaction client : expérience multicanale complète et autonomie client
- fidélisation client : multiplie les opportunités d’interaction entre l’entreprise et ses clients
- réduction des coûts : rationalisation des opérations, optimisation des coûts de distribution et de commercialisation
- développement du chiffre d’affaires : canal de vente supplémentaire accessible à tous
- réduction du time-to-market : diffusion accélérée des nouvelles offres
- porte ouverte sur l’international : le web ne connaît pas de frontière
3- Un service répondant à l’évolution des usages
Le modèle de vente a profondément changé. Fini le vendeur en position de force, détenteur du savoir et quasi incontournable. Bienvenue dans l’ère de l’acheteur, un acheteur informé qui sait ce qu’il veut et qui a le choix !
La révolution numérique, principalement via internet, bouleverse le modèle de vente comme jamais. L’acheteur est désormais plus autonome, c’est lui qui prend le contrôle de la relation commerciale, et le vendeur en apportant conseil et expertise l’accompagne dans SON processus d’achat.
Inévitablement, les habitudes prises en tant que particulier impactent la façon dont nous achetons dans le cadre professionnel. Proposer son offre en ligne avec tout ce que cela suppose d’informations à fournir, de moyens à proposer (…), c’est adapter son entreprise à ces nouvelles pratiques.
4- Un gain d’efficacité pour les équipes de vente ou les revendeurs
L’e-commerce dans le B2B ne cannibalise pas la force de vente ou le rôle des revendeurs. Au contraire, il les soutient et les complète.
Tout le chemin parcouru sur internet par le client lui-même réduit d’autant le chemin restant à parcourir avec le (re)vendeur. Et c’est une bonne nouvelle pour ce dernier car en récupérant un client plus avancé dans le cycle de vente, il a automatiquement de bien meilleures chances de le faire aboutir ! L’e-commerce agit en facilitateur du processus d’achat, en fait il contribue à le fluidifier en permettant au client de progresser en continu, par moments seul, par moments accompagné.
En réduisant le temps passé à vendre et en optimisant le résultat obtenu, l’e-commerce offre donc au (re)vendeur un gain précieux d’efficacité.
5- Un accès facilité au m-commerce
D’après la Fevad, les ventes sur l’internet mobile, smartphones et tablettes pesaient en France 2,6 Md€ en 2013, soit 5% du marché internet global, en progression de 160 % par rapport à l’année précédente. Face à cet engouement, les e-commerçants adoptent massivement le mobile et sont déjà 72% à disposer d’une boutique mobile en 2013. Côté B2B spécifiquement, d’après l’étude Forrester de cette même année, près de 50% des clients des e-commerçants B2B ont utilisé leur smartphone ou leur tablette pour rechercher et commander au moins un produit ou service dans l’année.
Le m-commerce va probablement vite rattraper l’e-commerce car il en est l’extension naturelle. En fait, il ne va pas simplement le rattraper, il va le transcender pour ne faire à terme plus qu’un avec lui. En effet, si dans un 1er temps l’e-commerce facilite le développement du m-commerce, ce sera ensuite au tour du m-commerce de donner une nouvelle dimension au e-commerce.
En attendant cette évolution, l’entreprise B2B qui investit aujourd’hui dans l’e-commerce s’offre l’opportunité d’étendre facilement sa présence au m-commerce.
Face à ces arguments, charge aux entreprises B2B de prendre dès à présent le train en marche et d’adapter leur stratégie de communication et de vente pour booster et sécuriser leur croissance et se préparer à affronter la concurrence des sites e-commerce B2C et des autres acteurs B2B déjà bien établis.
