L’inbound marketing est LA nouvelle tendance qui fait fureur en marketing depuis le développement d’internet et le changement de comportement des consommateurs qui l’accompagne. Il a pour mission d’attirer les prospects vers soi plutôt que d’aller à leur rencontre, au contraire des méthodes traditionnelles. Il est par nature orienté besoins client et non spécificités produit ce qui change radicalement l’approche, le message et le type de lien tissé avec le client. Mais au-delà des différences, quels sont les avantages que l’on peut reconnaître à l’inbound marketing ?

Voici les 6 principaux atouts de l’inbound marketing comparé aux méthodes traditionnelles (également appelées outbound marketing) :

1- Plus efficient

Cette approche améliore considérablement le rendement des campagnes et autres opérations marketing pour une raison simple mais essentielle : la qualité du ciblage.

De fait, le consommateur vient volontairement à la marque, poussé par ses propres motivations. Il a donc d’excellentes raisons de s’intéresser au message qui lui est proposé et d’y être réceptif. On est très loin du modèle classique où l’on procède à un tir en rafale plus ou moins aveugle (d’emails, d’appels téléphoniques,…) avec l’espoir de toucher par chance (pour ne pas dire par hasard) la cible tant convoitée. Dans le cas de l’inbound marketing, l’accent est mis sur la qualité des contacts, non sur leur quantité.

En bénéficiant ainsi d’une cible qualifiée, c’est l’ensemble du cycle de vente qui se renforce. Plutôt que de perdre du temps sur de nombreuses fausses pistes (au risque d’en négliger les bonnes), la probabilité de convaincre in fine votre contact de choisir votre offre est dès le départ nettement supérieure. La conséquence : une bien meilleure conversion des leads en prospects, et ensuite des prospects en clients 🙂

2- Plus fidélisant

Dans le cadre d’une démarche d’inbound marketing, la relation qui se construit entre le consommateur et la marque est bien plus fidélisante qu’en usant des méthodes traditionnelles.

La relation part d’emblée sur de bonnes bases car la rencontre s’opère par la seule volonté du consommateur. Aucun risque qu’il se sente agressé contrairement au mode ‘push’ qui fait en quelque sorte irruption dans sa vie.

La relation se renforce ensuite progressivement grâce au développement d’un échange bidirectionnel et d’une vraie réciprocité de l’attention (orientation clients). Cela permet à l’entreprise d’améliorer rapidement la connaissance de ses interlocuteurs et de personnaliser la relation. Le résultat : une plus grande satisfaction clients et un attachement plus fort à la marque.

L’approche et l’orientation de l’inbound marketing permettent de construire une relation de confiance entre la marque et le consommateur et de tisser des liens durables bien au-delà de ce que l’on peut espérer des méthodes classiques.

3- Moins coûteux

En plus d’être plus efficient et fidélisant, l’inbound marketing s’offre le luxe d’être moins onéreux.

D’une part, les frais directement imputés à l’action marketing sont nettement réduits car consacrés pour l’essentiel à l’usage de ressources internes. Le plus gros du travail consiste en effet à générer du contenu ce qui reste l’apanage de l’entreprise. Des compétences externes seront souvent sollicitées mais principalement limitées à la fabrication du site internet et à l’optimisation de son référencement (SEO). Quant aux dépenses publicitaires qui représentent généralement une grosse part du budget marketing, les coûts sur les médias digitaux restent bien moins élevés que sur les médias traditionnels (TV, radio, presse).

D’autre part, grâce à cette approche marketing, les frais commerciaux sont également optimisés, notamment en phase d’avant-vente. En effet, l’entrée en scène des équipes commerciales intervient plus tard dans le cycle de vente car le consommateur s’engage de lui-même et par ses propres moyens dans le processus d’achat et ce, avant même d’avoir été contacté. Il s’informe sur le produit qui l’intéresse, il le compare aux produits concurrents, il peut parfois même le tester librement sans pour autant s’engager. Reste alors au commercial à conseiller le consommateur et à le conforter dans son choix pour l’aider à passer à l’acte !

4- Maîtrise et agilité

Autre élément de distinction en faveur de l’inbound marketing, la maîtrise des opérations et l’agilité dont bénéficie l’entreprise.

La plupart des actions sont déployées par l’entreprise elle-même, sans recourir à des prestataires externes tels que des opérateurs médias, des plateformes de télémarketing, des imprimeurs,… L’entreprise est directement à la manoeuvre et ne subit pas les contraintes de tiers. Cela lui permet notamment de lancer des opérations bien plus rapidement, que ces actions soient proactives ou réactives.

L’entreprise dispose également de puissants outils d’analyse qui lui permettent de suivre en direct les résultats de telle ou telle action. Elle peut ainsi réagir très rapidement et décider de poursuivre l’opération, de la renforcer, ou au contraire de la corriger voire de la stopper net.

Bénéfice suprême, la conjugaison de cette maîtrise et de cette agilité permet à l’entreprise de piloter en temps réel le ROI de l’opération. Elle peut alors affiner ses choix au fil de l’eau tout en inscrivant l’action dans une stratégie plus vaste.

5- Image positive et valorisante

La démarche liée à l’inbound marketing profite également à l’image de l’entreprise.

Que ce soit via les blogs, les réseaux sociaux ou son propre site, en partageant gratuitement des informations utiles avec les consommateurs et en les aidant à résoudre leurs problèmes, l’entreprise véhicule une image bien plus positive et engageante que la distance qui existait auparavant entre eux. Elle montre de cette manière l’intérêt qu’elle porte à sa cible et la générosité dont elle fait preuve à son égard.

La diffusion de contenu par l’entreprise démontre aussi son niveau d’expertise et met en avant sa capacité de conseil. Cette capacité est très valorisante aux yeux du consommateur qui, lui, n’est pas un spécialiste et recherche les bonnes réponses à ses nombreuses interrogations.

6- Investissement pérenne

Dernier avantage de l’inbound marketing mais non des moindres, la pérennité de l’investissement pour l’entreprise.

Deux principaux facteurs participent de cette longévité :

1. Le contenu créé par l’entreprise : il reste accessible pour tous 24h/24, 7j/7, 365j/an, et contribue à l’amélioration progressive du référencement et de la visibilité de la marque sur internet. De cette manière, plus le temps passe et plus l’entreprise capitalise sur son investissement.
2. Les liens tissés avec le consommateur : comme évoqué précédemment, cette approche permet de construire une relation plus forte et plus durable avec le consommateur. Cela profite non seulement à sa fidélisation mais aussi à la recommandation dont la marque peut faire l’objet. Grâce au bouche-à-oreille et à l’effet boule de neige que cela entraine, l’entreprise tirera longtemps les fruits de son investissement.

L’inbound marketing marque une vraie rupture dans la façon de faire du business. Il présente des avantages majeurs pour l’entreprise et il serait dommage pour ne pas dire dommageable de ne pas en profiter. Mais il ne faut pas abandonner pour autant les méthodes traditionnelles car les 2 approches restent complémentaires l’une de l’autre.

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